Cesta vzhůru

Píše se rok 1971, když dva přátelé, John Ferolito a Don Vultaggio, kupují ojetou dodávku Wölksvagen a zakládají společnost pro rozvoz zlevněného piva a limonád. Zezačátku šlo o brigádu, kterou oba provozovali ve svém volném čase, ale, jakkoli neatraktivní se tento business mohl zdát, tak měl úspěch, a přátelé museli brzo přikoupit další vozy a začít se svému businessu věnovat naplno. K rozvážení partneři také brzy přidali vlastní značku, zaměřenou na výrobu ochucených minerálek a ležáku amerického typu, zvaného Midnight Dragon a Crazy Horse. Největší úspěch firmy ovšem přišel v devadesátých letech, kdy, inspirováni úspěchem výrobce balených džusů a čajů, firmy Snapple, začali Ferolito a Vultaggio vyrábět balený čaj, AriZona Teas. 
 

Problémy

Ferolito a Vultaggio mezi sebou v roce 1998, po Ferolitově stěhování na Floridu, uzavřeli dohodu, že svůj podíl ve společnosti nebudou odprodávat vnějším subjektům. Tato dohoda se ovšem stala v roce 2005 jádrem sporu, který vyvrcholil v roce 2012 soudním řízením. Ferolito se už do roku 2005 snažil dosáhnout prodeje svého podílu nadnárodním společnostem, jako Nestlé či Coca-Cola,  a podal dokonce žalobu, požadující rozpuštění Vultaggiova Beverage Marketing Inc.. V roce 2012 ovšem soud rozhodl, že Beverage Marketing se rušit nebude, a že má dokonce výhradní právo nákupu Ferolitova podílu ve firmě. To ale vedlo k další soudní při, tentokrát o reálné hodnotě firmy.  Zatímco Vultaggiovi právníci ocenili společnost na 430 milionů dolarů, Ferolito si nechal společnost ocenit na tři miliardy dolarů. 
 

Co dál?

V roce 2014 soud nařídil, že chce-li Vultaggio vykoupit Ferolitův podíl ve firmě, musí zaplatit miliardu dolarů. Dá se tedy říci, že co se ceny společnosti týče, soud rozhodl o ceně napůl cesty mezi oběma návrhy. Soud se také rozhodl přihlédnout ke schopnosti Beverage Marketing takovou cenu zaplatit, a přizpůsobit tomu podmínky platby.   
Ani vleklé spory mezi bývalými přáteli nezabránily společnosti v růstu. AriZona v současné době ovládá asi třetinu amerického trhu s nápoji, což z ní dělá úspěšnější službu než například Lipton nebo Coca-Cola

Nedaří se vám vyjednat si podmínky, které chcete, či máte problémy ve vztazích s klienty? Zamyslete se nad typickým průběhem vašeho jednání.
 
První, překvapivě častou, chybou je nebýt na jednání připraven. Základem úspěšného vyjednávání je mít jasnou představu o tom, čeho chcete dosáhnout. Kromě toho byste si také před vyjednáváním měli zjistit o protistraně všechny dostupné informace. Pakliže už někdo z vašeho okolí s vaším protějškem jednal, vyptejte se na průběh jednání, zjistěte si, jakým způsobem protistrana k jednání přistupuje, jak se v průběhu vyjednávání chová, a nezapomeňte si samozřejmě zjistit, jak předešlé jednání dopadlo. Pokud šlo předchozí jednání dobře a k oboustranné spokojenosti, je také možné si toho, kdo s vaším protějškem již spolupracoval, přizvat přímo k jednání.
 
Mnoho obchodníků dělá chybu i v tom, že druhou stranu berou jako soupeře, ne jako partnera. Zákazníci jsou zloději, investorům jde jen o vlastní prospěch, kolegům se nedá věřit, šéfové jsou jen pro vztek. Jakékoli ústupky jsou vnímány jako ztráta teritoria, které je nutné zabránit, a z jakéhokoli vyjednávání se stává boj o moc. Až příště půjdete na jednání, berte svou představu a představu protistrany jako dva výchozí body, a ne jako dva neslučitelné principy. To vám umožní nalézt s vaším partnerem společnou řeč, místo abyste se slepě pokoušeli dosáhnout svého.
 
Se slepou honbou za cílem je spojena i další častá chyba, kdy v průběhu jednání neposloucháte a nejste schopni flexibilně reagovat na změny v atmosféře. Pakliže dáváte v průběhu vyjednávání okázale najevo nezájem, může protistrana snadno nabýt dojem, že vám na dosažení jakéhokoli výsledku nezáleží. A v takovém případě nemá protistrana důvod, aby se o nějakou dohodu pokoušela ona. Proto v průběhu jednání naslouchejte, pište si poznámky, ptejte se a snažte se předvídat průběh jednání. To vám umožní vyhnout se nepředvídatelným zvratům a nečekaným situacím.
 
V konečném důsledku tak platí pro obchodní jednání totéž co pro rozhovor s vašimi přáteli či rodinou. Udělejte si představu, co chcete říci, snažte se najít společnou řeč, naslouchejte a buďte pozorní. Buďte připraveni i na občasné neúspěchy, a berte je jako prostor pro zlepšení, nikoli jako osobní selhání. 

Jak se stát leaderem, kterého ostatní respektují, a za kterým stojí? Začít se dá i s pár jednoduchými zásadami.
 
1.      Tým nade vše
Anglické úsloví říká “there is no I in team”, tedy “ve slově tým není žádné já”. Dobrý leader to chápe, a vždy staví zájmy týmu nad své vlastní ego. Dobrý leader také umí vzbudit týmového ducha ve svých podřízených.

2.      Přijímá kritiku a nevyhýbá se konfrontaci
Dobrý vůdce chápe, že věcná kritika je nástrojem zlepšení, nikoli osobním útokem, a to i když pochází od podřízeného. Leadeři úspěšných firem jsou schopni naslouchat svým zaměstnancům i tehdy, když s nimi tito lidé nesouhlasí.

3.      Zajímá se
Dobrého manažera poznáte podle toho, že zájem o jeho lidi nekončí zdmi kanceláře. „Jak se máte?“ není pro leadera obligátní otázka, ale skutečný projev zájmu, a také mu to umožní odhadnout, co od vás dnes může čekat.

4.      Má vizi
Pro dobrého leadera je firma více než jen tabulky, grafy a výsledky. Firmu dnes tvoří zejména její image a dojem, který vzbuzuje v koncovém spotřebiteli. Dobrý vůdce to chápe, a umí se obklopit těmi, kteří sdílejí jeho vizi.

5.      Důvěřuje
Dobrý leader nemá potřebu dýchat vám při práci za krk. Ví, že si vás do týmu vybral z nějakého důvodu, a věří, že svou práci zvládnete. Zadá vám úkol, domluvíte se na tom, jak úkol pojmete, ale necítí potřebu kontrolovat každý váš krok.

6.      Má smysl pro humor
Není nic horšího, než když se šéf neumí zasmát světu ani sám sobě. Samozřejmě to neznamená, že se boss musí smát od rána do večera, ale práce s někým, kdo se neustále tváří jako na pohřbu, je pro podřízené utrpení.

7.      Přizná chybu
To, že je někdo ve vedení, neznamená, že má monopol na pravdu. I šéf se může zmýlit, a není nic horšího, než když nadřízený tvrdošíjně brání svou pravdu i tváří v tvář faktům. Dobrý leader uzná, že udělal chybu, jakmile tato chyba vyjde najevo, a postará se o zjednání nápravy.

8.      Jde příkladem
Pokud od vás leader něco chce, jde sám příkladem. Rozhodne-li se, že je potřeba zůstat v práci déle, nepůjde sám domů s úderem páté. Pokud je firma ve finančních nesnázích, bude leader hledat úspory nejdříve u sebe, ne u svých podřízených.

9.      Je flexibilní
Leader dokáže k úkolu přistoupit kreativně a přizpůsobit se dané situaci. Pokud standartní postupy nefungují, vůdce dokáže přemýšlet mimo vyjeté koleje a přijít s novým plánem.

10.  Má své zásady
Leader je flexibilní, ale zároveň má své jasné zásady, ze kterých neslevuje. Jeho spolupracovníci tyto zásady znají, a vědí, co od nadřízeného očekávat